Premessa

L’azienda opera nel settore IT da più di trent’anni. Ha vissuto molti cambiamenti, non ultimo il passaggio da azienda di vendita di prodotti HW e SW e partnership con importanti vendor, ad azienda che eroga varie forme di servizi, dall’outsourcing alla progettazione e realizzazione di strutture informatiche per conto dei propri clienti.

Contesto

Questo tipo di cambiamenti comportano anche ristrutturazioni della configurazione organizzativa e delle modalità di lavoro non sempre facili per un’azienda che ha alle spalle un storia consolidata. La competizione del mercato e il cambiamento costante impongono una maggiore efficienza organizzativa. 

Abbiamo aiutato l'azienda a

1) coinvolgere tutte le prime linee, tutti i responsabili e tutti i key players nell’attività di progettazione del cambiamento e far percepire  l’azienda come un sistema non come una serie di business unit;
2) identificare le caratteristiche del business model per orientare le vendite allo sviluppo del nuovo business;
3) lavorare con il team commerciale partendo dal ridisegno del processo, superando alcuni atteggiamenti mentali e stabilendo le nuove priorità strategiche.

Risultato

Il team, composto da 12 commerciali, ha lavorato sui processi, condiviso le good practices, creato la pipeline di vendita, stabilito i KPI di misurazione e i criteri di mantenimento della pipeline, identificato il target di riferimento, ideato le tipologie di approccio e in tre mesi è arrivato a regime.

Difficoltà

1) l’azienda si percepiva com un insieme di dipartimenti scollegati, è stata una sorpresa per la prima linea, responsabili, amministrativi, commerciali e tecnici lavorare insieme per comprendere la percezione che avevano dell’azienda;

2) I commerciali comprendevano il cambiamento verso la vendita di servizi ma non avevano elaborato una modalità di vendita efficace in tal senso né stabilito i criteri di misurazione del successo del loro approccio.

Benefici

1) Il team commerciale ha identificato i canali alternativi, preparando un approccio strutturato e una suddivisione delle attività
2) Ha elaborato i criteri di elicitazione delle informazioni durante gli incontri con i prospect per realizzare una matrice di analisi sui trend di mercato
3) Ha lavorato sul business model per focalizzare l’offerta e innovare il modello di business
4) Ha semplificato gli strumenti di CRM per rendere più snello ed efficiente il caricamento e l’utilizzo dei dati

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